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Merchandising para tenderos

 

¿Qué es Merchandising?

El conjunto de acciones que se llevan a cabo en el punto de venta, con el objetivo de lograr que la mercadería expuesta sea elegida y adquirida por el consumidor

Según Phillip Kotler (2006), ¨ el Merchandising es el conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con el objetivo de:

A: Atraer la atención.

I: Interesar al cliente.

D: Despertar el deseo.

A: Accionar la compra.¨

El último contacto con el consumidor para lograr objetivos de marca.

El Merchandising es la última oportunidad de contacto con el consumidor, su enfoque se encuentra en el punto de venta, el último momento para impulsar a tomar una decisión de compra, todo lo anterior es posible si se han efectuado prácticas efectivas y afianzadas de Merchandising, las cuales pueden tener como objetivo potencializar la rotación de los productos, optimizar el tiempo de compra, darle el adecuado manejo al establecimiento, permitir que el producto solo se ofrezca aumentando su venta, las razones anteriores permiten conocer la importancia que tiene para toda marca el Merchandising, el cual se realiza en los puntos de venta e incorpora técnicas de exhibición logrando que el producto sobresalga y desde luego incentivando a la compra por impulso.

Algunos ejemplos de Merchandising

Merchandising visual: todo lo que se ve, se vende; todo lo que se coge, se compra; es decir, lo que también llamamos compra por impulso o compras no previstas.

  • Este tipo de merchandising se fundamenta en:
    – El producto adecuado.
    – La cantidad adecuada.

– El lugar adecuado.

– La forma adecuada.

Ahora bien, si lo que buscamos es el máximo volumen de venta de un producto, lo colocaremos en un lugar de paso frecuente y máxima afluencia de público, o sea, en lo que llamamos un punto caliente.

Si queremos dar imagen de precios bajos, colocaremos car teles de ofertas en la fachada o al entrar.

Temporadas no se emplea el mismo merchandising en época de rebajas que en temporada normal

El merchandising de seducción consiste en la denominada «tienda espectáculo», y pasa por la concepción del mobiliario específico, la decoración, la información, etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor.

si deseamos transmitir una imagen de alta calidad, pondremos una fachada elegante, señorial o ma- jestuosa.

Teniendo en cuenta que el consumidor llega a conocer los productos a través de todos los sentidos (un 55 % a través de los ojos, un 18 % a través del oído, un 12 % del olfato, un 10 % del tacto y un 5 % del gusto), se puede utilizar esta información para transformar la tienda.

Es necesario crear un ambiente agradable en el comercio, ya que ayuda a la venta visual presentando una tienda bien decorada y bien iluminada.

El Merchandising y su exhibición.

El merchandising en su diseño, distribución, posición y contenido deben formar parte de una estrategia de exhibición que logre percepciones favorables (como reacción psicológica) y atraer miradas, despertar interés y el deseo, e inducir a la compra (como reacción física).

Las marcas mejorando su presentación de productos, pero la realidad de espacios.

En Colombia, las tiendas de barrio son un canal de distribución y uno de los más fuertes en la cadena de distribución de productos de consumo masivo, es por esto que las empresas deben realizar estrategias de Merchandising con el fin de realizar una adecuada exhibición en un formato comercial como es la tienda y desarrollar tácticas para mejorar la presentación de los productos en espacios reducidos saturados y administrados por personas que gestionan y administran estos locales desde su lógica y experiencia.

Fenalco presenta en un estudio 2011, que por las características particulares de la tienda tradicional de barrio, no existe una estandarización para exhibir los productos en una tienda, la presentación tipo “mostrador” se realiza de acuerdo al espacio físico que ha sido destinado para llevar a cabo el negocio así que la gestión de la tienda en este caso está supeditada a la infraestructura. (FENALCO, 2011)

Las realidades de grandes cambios.

Por otro lado en un estudio realizado por Nielsen, muestra que la tienda tradicional de barrio, presenta una estructura que apoya las acciones dentro del Merchandising, como empaque, miniaturización de los productos, surtido, entre otros, que se describen

Cambios en empaques. Factores de atracción

Surtido de productos de bajo desembolso – Tamaños pequeños

Cojines, Bolsas, sobres, sachets.

Compra Fraccionada. Especialmente para alimentos

Aceites, caldos, chocolate de mesa, protección sanitaria, pañales, detergente para ropa.

Esta estructura de la tienda tradicional de barrio, lo sustenta el informe en “Tendencias de mercado en Colombia 2006”de Nielsen, se ve en aspectos relevantes como: tienen un promedio de ventas del 60% de productos de consumo masivo, esto dado además por la limitada capacidad de compra de más del 80% de los consumidores colombianos, que los aleja de las grandes superficies y los lleva a la tienda. Otros factores a considerar es que cada día la tienda tradicional de barrio, se abre más a nuevas categorías de productos y marcas, además ahora, progresivamente, los proveedores llegan más a la tienda y la consienten más; entendiendo la limitada capacidad de compra del tendero y de su cliente típico, es por eso que hay que pensar en pequeños formatos, según lo afirma Nielsen (NIELSEN, 2006).

450 mil (FENALCO, 2003).

El tendero un factor ideal del Merchandising.

El tendero se convierte en un influenciador en la comunidad, esto desde la perspectiva del Merchandising, es un factor ideal, lograr que el tendero hable bien y recomiende el producto a cada uno de sus clientes, por productos que nunca han probado, quizá simplemente porque todo el esfuerzo se centró en conseguir que lo tuvieran disponible para sus clientes. Adicional a lo anterior se busca que conozca el grupo objetivo del producto y sepa a quién recomendárselo; que capitalizando su cercanía con el consumidor e influencie sus compras, explica el autor en la Revista Marketing News (Castro, 2009).